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保險業開展網絡營銷面臨哪些問題

作者:Seo168    來源:未知    時間:2015-05-23 23:52
摘要:一、營銷渠道不足 當下,在很多保險公司中,網絡營銷渠道都是總業績占比低的營銷渠道。這樣的差距造成保險公司管理層未能重視網絡營銷渠道的建設和發展規劃,由此導致營銷活
  一、營銷渠道不足
  當下,在很多保險公司中,網絡營銷渠道都是總業績占比低的營銷渠道。這樣的差距造成保險公司管理層未能重視網絡營銷渠道的建設和發展規劃,由此導致營銷活動開展不積極,營銷效果不明顯,降低了整個營銷團隊的工作效率。很多公司在網絡營銷過程中主要采用隨機服務,即等待客戶上門投保,效率較低,不能為客戶提供全面、及時的銷售方案,由于得不到管理層的重視,限制了網絡渠道的發展。
 
  目前,很多保險公司實施網絡營銷時,都是借由總公司統一的渠道來進行營銷,對于適應本地化市場需求的渠道營銷建設相對較弱。由于地域差異性,這種渠道的設置形式使地區營銷的優勢不能凸顯、客戶差異需求不能得到很好的滿足,客戶跟進和二次保單開發不及時或不連貫。統一渠道營銷固然擁有營銷費用降低、便于管理、節省資源等優點,但是,由于各地區客戶亦有其自身特點,如客戶男女比例不同、年齡層次不同、購買需求差異等,營銷策略管理應適合當地需要。如何建立一個具有市場研究、風險控制和營銷規劃功能的網絡營銷部門,對網絡產品進行宣傳、優化網絡流程、提出更適合當地網絡客戶需求的營銷策略和產品,是各家保險公司擴展網絡渠道的一個重要突破口。
 
  二、產品范圍狹隘
  對于保險公司來說,由于存在網絡安全、認證和產品核保等特定問題,網絡渠道產品是所有營銷渠道中為狹隘的。互聯網的無限性使消費者擁有更多的選擇,同時能輕易地改變選擇,這使得各種網上交易的產品價格將逐漸趨向統一。在網絡保險市場需求變化和互聯網技術進步的必然前提下,如何能不斷推出適合市場和客戶需求的產品,如何能取得較高的保險網絡市場份額,如何贏得更多的網絡客戶,這對于保險公司發展網絡渠道無疑是發展上的一項挑戰。
 
  促銷形式簡單。很多保險公司的促銷策略頻繁,各種類型的促銷活動幾乎每月都在進行,每個渠道每年至少2-5次的大型促銷活動。但是,促銷活動大部分將促銷的載體定位于營銷員渠道、銀保和直銷渠道,針對于網絡渠道的促銷活動幾乎沒有,網絡渠道的促銷活動無論從次數、形式、規模和社會影響面來說都較小。如何通過多層面、針對性的促銷形式,滿足網絡不同市場的客戶需求,增強客戶對保險公司的了解和信賴,是保險公司促銷活動應關注的重心。
 
  三、網絡營銷人才緊缺
  很多保險公司的網絡渠道業務部門,以技術人才居多、營銷人才很少,而全面了解所有地區差異和客戶特點的員工更為匾乏。由于網絡在一定程度上替代了人工的一些重復或簡單工作,員工的工作能力應更具有創新性和挑戰性,對保險產品和營銷應具有深層的認識和技能。若網絡營銷和市場調研人才的不足,就會使得保險公司在挖掘客戶需求、開發本地市場之時,不免有些心有余而力不足;況且,網絡由于其即時性、反饋要求快等特點要求營銷團隊在極短時間內做出個案處理和跟進,而人才缺乏也會使得保險公司不能很好地完成對接,使其在網絡渠道業務發展上極大受限。
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